先介紹一下背景，我自己做了快4年電銷(xiāo)卡電話營(yíng)銷(xiāo)，而且金融方面的電話營(yíng)銷(xiāo)，跟其他行業(yè)的電話銷(xiāo)售還是有不一樣的，我們成交的每一個(gè)客戶，除了少數(shù)本地客戶約來(lái)公司，其他95%的客戶都是通過(guò)電話成交的！
1、我覺(jué)得你要想做好電話營(yíng)銷(xiāo)，你就的拼，做電銷(xiāo)光光憑努力是不夠的！這一點(diǎn)是Z基本的。在這個(gè)行業(yè)我呆的不算長(zhǎng)，僅僅4年，但我很拼，也看過(guò)很多人比我更拼，其中有賺到錢(qián)的，有沒(méi)賺到錢(qián)的，每天早上9點(diǎn)上班，基本上都要等到晚上21點(diǎn)下班（晚上一般客戶有時(shí)間，方便回訪），回家已經(jīng)是晚上22點(diǎn)，甚至更晚，回家繼續(xù)跟客戶溝通。
2、強(qiáng)烈的賺錢(qián)的欲望，怎樣才算強(qiáng)烈呢？強(qiáng)烈到遇到意向客戶，雙眼放光，就像狼看到了肉一樣的興奮，這樣你才能保持激情，因?yàn)殡娫捔硪欢酥荒苈?tīng)到你的聲音，如果你的聲音不夠激情，不夠亢奮，你是無(wú)法吸引客戶的。
3、一定要有自己的一個(gè)溝通思路，每一個(gè)客戶跟進(jìn)到哪一步，下一步該怎么辦，你必須清楚。以下是我們這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售流程。你可以借鑒一下，希望能有幫助。
溝通流程
一步：大概要通過(guò)3-5通電話完成
一步，陌客會(huì)有一個(gè)篩選的過(guò)程，而篩選是通過(guò)電話量來(lái)提高質(zhì)量，比如；300通電話→積累5-8個(gè)客戶→第二次篩選留下1-3個(gè)客戶 ，重點(diǎn)跟蹤第二次篩選留下來(lái)的客戶。然后在篩選的過(guò)程中了解客戶的8大資訊，然后對(duì)客戶分類(lèi)，打有效電話，重點(diǎn)跟蹤有意向的客戶。
客戶八大資訊：以股票投資人舉例。
1．投資經(jīng)歷，理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)
2．目前盈虧狀況（賺多少/虧多少，當(dāng)初多少資金入市？）-初步了解資金背景和收益情況
3．資金量（三只倉(cāng)位Z重要的股票名稱(chēng)、代碼、買(mǎi)入價(jià)位、股數(shù)、倉(cāng)位、現(xiàn)金狀況）
4．投資習(xí)慣（職業(yè)/業(yè)余 長(zhǎng)線、中線、短線）
5．決策依據(jù)，操作方式（自己/聽(tīng)朋友/看電視/報(bào)紙）
6．看哪個(gè)節(jié)目媒體？時(shí)間長(zhǎng)短？了解哪些理財(cái)方式？
7．白銀投資意向（有沒(méi)有想過(guò)投資白銀，了解黃金白銀的程度）
8．聯(lián)系方式（手機(jī)、家里電話、公司等電話，QQ）預(yù)約下次電話的時(shí)間和交談主題，貴姓
第二步：根據(jù)一步了解到客戶的信息，跟客戶深聊，對(duì)比產(chǎn)品，突出我們的優(yōu)勢(shì)，解決客戶的問(wèn)題，引導(dǎo)開(kāi)戶，開(kāi)模擬
一、開(kāi)場(chǎng)步驟
目的：引起注意、激發(fā)興趣
重點(diǎn)：強(qiáng)勢(shì)自信、親和力、感性為主
1．如做股票客戶，借助客戶投資虧損強(qiáng)勢(shì)打擊自信心。
2．舉例，講一個(gè)盈利的操作（數(shù)字化、細(xì)分化、具體形象化、滿懷自信提高沖動(dòng)度）短期和長(zhǎng)期盈利模式。非常具體，可以講和客戶相類(lèi)似經(jīng)歷的故事，用客戶說(shuō)服客戶。
3．提出問(wèn)題（你的理財(cái)呢？你的收益呢？形成對(duì)比，產(chǎn)生落差）
4．詢問(wèn)客戶未來(lái)打算，順勢(shì)推出產(chǎn)品（引導(dǎo)為主），不能把產(chǎn)品說(shuō)的很復(fù)雜，開(kāi)始要讓客戶簡(jiǎn)單理解。列舉客戶熟悉或者能理解到的產(chǎn)品投資模式。
二、介紹產(chǎn)品
目的：了解產(chǎn)品
重點(diǎn)：理性訴求為主，耐心，互動(dòng)
步驟：
1． 賣(mài)操作、公司、媒體、分析師（自信、生動(dòng)、具體感性化）、操作水平等
2． 介紹操作理念（理性化）
3． 服務(wù)方式（要細(xì)化、生動(dòng)、具體比擬、描繪）
4． 報(bào)價(jià)（利益大化，費(fèi)用極小化，物超所值）不要讓客戶過(guò)于糾結(jié)交易成本
三、處理反對(duì)問(wèn)題（耐心）
目的：消除疑考慮，產(chǎn)生投資欲望
重點(diǎn)：
1． 切勿辯論
2． 解決主要問(wèn)題，不要解決所有問(wèn)題
3． 不要問(wèn)客戶有沒(méi)有問(wèn)題
4． 多舉實(shí)例，多講故事，多引導(dǎo)
5． 處理問(wèn)題要到位（耐心、耐心、在耐心！）
技巧：1．關(guān)懷、接納、贊美、認(rèn)同（之后用“同時(shí)”或者“只是有一點(diǎn)要提醒的是……”）
2．回避問(wèn)題
3．以退為進(jìn)
4．將“非A即B”轉(zhuǎn)為“資產(chǎn)配置”
5．化反對(duì)問(wèn)題為賣(mài)點(diǎn)
客戶三大主要問(wèn)題：1．擔(dān)心上當(dāng)受騙 2．擔(dān)心服務(wù)不好 3．擔(dān)心賺不到錢(qián)
問(wèn)題：1．行情不好，等行情起來(lái)再說(shuō)
2．股票被套住了，等解套在說(shuō)或者
3．要和家人商量一下或家人不同意
4．考慮之后還要在考慮
5．合同的問(wèn)題
6．離的遠(yuǎn)，不放心
7．要先嘗甜頭，驗(yàn)證后再入會(huì)
8．自己做的還可以，過(guò)段時(shí)間再說(shuō)．
怎樣激發(fā)投資者的投資欲望
目的：加強(qiáng)投資欲望
重點(diǎn)：1．信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移
2．強(qiáng)勢(shì)自信，親和力
3．打擊自信心、提高沖動(dòng)度
技巧：1．申請(qǐng)優(yōu)惠（越容易得到的東西越不懂得珍惜）
2．賣(mài)出一個(gè)身份地位更高的人出面（經(jīng)理，總監(jiān)或老師）
3．營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
4．激發(fā)客戶的賭性
5．抓住客戶的弱點(diǎn)，進(jìn)行恐嚇
6．利用大盤(pán)指數(shù)，各股績(jī)數(shù)，獲利展望，堅(jiān)定信心
7．鎖定Z后一個(gè)問(wèn)題
8．善用人性的弱點(diǎn)
第三步；抓住客戶的需求點(diǎn)，沒(méi)有需求創(chuàng)造需求，強(qiáng)勢(shì)替客戶做決定，促使客戶成交入金
目的：給客戶下決心，入金激活
重點(diǎn)：緊迫感，強(qiáng)勢(shì)成交，給客戶100％安全感，沉的住氣
技巧：1．替客戶拿主意，做決定
2．二選一
3．造夢(mèng)
4．假設(shè)同意
5．善用客戶手中的股票或者其他投資產(chǎn)品
4、有了溝通思路之后，你還是得不斷的學(xué)習(xí)，不斷的改變。這樣你才能在這條道路上一直走下去。 先寫(xiě)這么多，有時(shí)間再補(bǔ)充，希望能有所幫助！！
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