電銷卡電話向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)的辦理方法

通過電銷卡電話向客戶推銷產(chǎn)品，難度要比面對(duì)面地與客戶交流難很多，想把把話說到點(diǎn)子上就更難了，但也不是沒有辦法，掌握以下幾點(diǎn)技巧，可助你一臂之力，增加成功的可能性。
（1）開門見山。
一撥通對(duì)方的電話就要設(shè)法找到你要找的人。比如，你想找一家外資公司的行政經(jīng)理，試圖建立商務(wù)客戶合作關(guān)系，簽訂商務(wù)客戶用房協(xié)議。對(duì)方一接聽你的電話，你就要說：“早上好！請(qǐng)問一下貴公司行政經(jīng)理叫什么名字？”這個(gè)問題讓對(duì)方只能回答具體內(nèi)容，而不容他有說“不”的機(jī)會(huì)，以此引導(dǎo)對(duì)方把行政經(jīng)理的名字告訴你，進(jìn)而與行政經(jīng)理通話。但如果你問“我能和你們的行政經(jīng)理通話嗎？”很可能得到的答復(fù)是“不行”，從而使你陷入進(jìn)退兩難的窘境。
（2）Z初15秒。
打給別人的電銷卡推銷電話的Z初15秒是Z重要的。如果你不能以Z有效的方式迅速打動(dòng)對(duì)方，讓他判斷出你的談話是否值得聽下去，他就有可能毫不客氣地中斷與你的通話，而且下次即使你再找他，他只要一聽又是你，便有可能感到不耐煩。因此，你在撥電話之前就必須認(rèn)真研究，找出此人可能會(huì)感興趣的突破點(diǎn)，如早先的通信、對(duì)方公司Z近取得的成績(jī)、報(bào)紙上對(duì)該公司的報(bào)道或者對(duì)方Z近碰到的而你正可以幫助解決的難題等，開門見山地觸及此類話題，引起對(duì)方的興趣。

                                                                                

（3）貴在誠(chéng)實(shí)。
銷售員Z容易犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是說話不實(shí)。為了推銷自己的產(chǎn)品，有些銷售代表就會(huì)不經(jīng)意地夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而一旦說出口就覆水難收，只好硬著頭皮不斷撒謊，Z后的結(jié)果當(dāng)然是失敗。銷售工作需要的是扎扎實(shí)實(shí)的功夫，必須做好大量的事前調(diào)查和市場(chǎng)分析，做好定位，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)——你的產(chǎn)品正是他需要的。然后才能做到實(shí)事求是，以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度取信于人，推動(dòng)銷售。
（4）價(jià)格因素。
價(jià)格往往會(huì)是客戶Z關(guān)心的問題之一，但價(jià)格并不是Z重要的因素。只有無能的銷售員才會(huì)把削低價(jià)格作為取得銷售進(jìn)展的手段。經(jīng)濟(jì)學(xué)的常識(shí)告訴我們，成本與價(jià)格之間有著密不可分的關(guān)系。銷售員的責(zé)任在于向?qū)Ψ浇忉尡酒髽I(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)客戶所具有的價(jià)值，讓他知道花多少錢可以買到什么樣的服務(wù)，然后才能成交?？蛻舨⒉皇至私馑噲D購(gòu)買的是什么，銷售員的責(zé)任就在于溝通，讓他知道物有所值。此外，在報(bào)價(jià)時(shí)要盡量先報(bào)高價(jià)產(chǎn)品及主要產(chǎn)品。

（5）產(chǎn)品好處。
與價(jià)格一樣，產(chǎn)品的好處也是要銷售員去解釋的。客戶在電話中是看不到特點(diǎn)的，因此更要強(qiáng)調(diào)使用它的好處，只有好處才能想象到。
（6）重視對(duì)方。
打給客服電話的目的就是主動(dòng)推銷，銷售員的主動(dòng)講話是重要的。但是你也必須十分敏感地注意對(duì)方的反應(yīng)，尤其是對(duì)方有反對(duì)意見時(shí)，更不能不顧一切，否認(rèn)對(duì)方的提法，甚至批評(píng)對(duì)方“不對(duì)”。正確的做法是認(rèn)真傾聽，把他提出的反對(duì)意見接過來，加以分析，并輔以你的解決措施，讓他放心，消除顧慮。

（7）語言措辭。
在電銷卡電話推銷中，盡量避開太過專業(yè)化的用語，用比較通用的詞語，甚至是對(duì)方熟悉的詞語。適當(dāng)使用一些積極、主動(dòng)、自信的詞語，向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出你對(duì)自己產(chǎn)品的信心，用多姿多彩的語言描述你的產(chǎn)品和服務(wù)案例，增加他的感性認(rèn)識(shí)，但切忌夸大其詞。交談中還可以抓住對(duì)方的心理，適當(dāng)多使用一些他關(guān)心的詞或字，如“我這個(gè)建議主要是想讓您在使用我們產(chǎn)品的過程中，不必過多地破費(fèi)就可以享受到您所需要的全部服務(wù)，這樣也可以節(jié)約一些不必要的開支”。在整個(gè)談話過程中，要時(shí)常使用“您”、“謝謝您”等詞語，以便有助于鼓勵(lì)對(duì)方購(gòu)買。
（8）利益分等。
成功的推銷不僅是銷售員自己成功地銷售出產(chǎn)品，而且讓對(duì)方也覺得有所收獲，即所謂“雙贏”的結(jié)局，這樣，才會(huì)皆大歡喜。

（9）確認(rèn)跟蹤。
一旦達(dá)成口頭協(xié)議，在結(jié)束談話之前就必須與對(duì)方進(jìn)一步確認(rèn)，并在電話記錄的基礎(chǔ)上迅速給對(duì)方發(fā)去書面確認(rèn)書，完成整個(gè)銷售環(huán)節(jié)。
Z后必須說明，電話推銷并不能完全代替面對(duì)面的親身推銷。它只是另一種推銷方式，它可以解決問題，促成銷售，也可能遇到困難。但更多的，它可能引導(dǎo)客戶與你進(jìn)行一次面對(duì)面的生意談判。經(jīng)過電話訪問，可以鞏固現(xiàn)有的客戶，也可以開發(fā)出真正對(duì)你有用的新客戶。